みなさんこんにちは！w i t h . i 公式キャラクターのいちごです😄今日は「どんな人と付き合っている会社なの？」をテーマにしていきます🍏よろしくお願いします！
皆様こんにちは、株式会社 w i t h . i の松永 和也です😊本日もどうぞ宜しくお願い致します。
お客様が家を建てる以上、住宅営業の担当者も大切ですよね？
おっしゃる通り大切ですね。どこの住宅メーカーを見るか、見ないかはお客様の意思で決められますが、出てくる営業担当はある意味運ですからね。
じゃあ、どうやって「失敗しない担当者」を見分けたらいいですか？
簡潔に答えるには難しい質問ですね。いちごちゃんはどこだと思いますか？
身なりとか？スーツの着こなしがかっこいいとか髪型がきまってるとかですか？
それで見分けられたらトラブルは起きなくなると思います😅もちろんだらしない人よりは身なりが綺麗な方のほうがお客様としても気持ちがいいですよね。
うん、そうです。あとは口が臭くないとかですか？
それも大事ですね(笑)
口がうますぎる人やアツ過ぎな人も勧誘みたいでむしろ引いちゃいます。
かと言って何も言ってこない人もどうなんだろうと思いますしね。いちごちゃん的にはどんな住宅営業だったら「うわ～、失敗した」と思いますか？
やっぱり契約後に「契約したらおしまい」みたいな姿勢が見えたらですね。何千万円の買い物を任せたのにとても悲しい気持ちになります😥とはいえ、みんな忙しいだろうし、まあいいか。で済むかもしれないけど、予期せぬ事態が起こったら一気にストレスかもしれません。
そうですよね、重要なテーマのひとつですね。
実際にそういう人はいるんですか？
実際に「契約したらおしまい」だなんて思っている営業担当はとても少数です。しかし、トラブルになった時にお客様の口から不満の声として出る事は多いですね。営業担当の気持ちと言うよりは、結果的にそうなっているという状況が多いです。
なんでそんな事になるんですか？
「どこを見据えて仕事をしているか」に尽きますね。契約をゴールとして見据えている営業担当の場合は文字通り契約してもらうことが「ゴール」なのです。つまり、ゴールと言う契約までは一生懸命走ります。しかしゴールラインを切れば休憩したくなります。それが契約後のサポートやフォローが雑になってしまう原因になっています。
結婚をゴールと捉えるのか、スタートと捉えるのかの違いで確かに姿勢や態度は変わるのかなと思います。でも、お客様は全くの逆ですよね？契約がスタートで、そこから「よし！一生懸命走るぞ～」って気持ちじゃないのかな？働く目標設定をどこに置いているかで働き方は変わるという事ですね。
契約金は全体の金額の一部ですよね。請負金額(住宅会社に払う金額)は着工前に半額、引渡し前に残金等の段階的に入金を促している会社がほとんどです。営業担当はお客様から全額ご入金を頂く事が大切な業務でもあるのに、契約前と契約後で仕事の精度が雑になったと感じるなら明らかに契約がゴールだったと言う事です。
確かに、契約だけでは全体のお金は入ってないですよね。
その通りです。では、人をどうやって見分けるの？と言う話に戻りますが、9割以上の住宅営業マンは見た目も綺麗で言葉遣いも丁寧だし、みんな良い人に見えますからね。裏を返すとすぐに判別できるならこの世から「営業担当についてのトラブル」は消滅するはずです。
逆に見た目の入り口で違和感があったらよっぽどという事ですね。でも強いて言うなら、ここが大事みたいなポイントはありますよね？
ネガティブな事に目を向けだすとキリがありませんから、良い事に目を向けて見ましょう😊たくさんあるうちの今回は２つにしておきます。1つ目は「自社の知識以外の知識」が豊富な人。２つめは行動が早い人です。この２つはお客様にとってとても重要なポイントです。
確かにみんな人生1回目ですもんね。欠点だってありますよね。では、なぜこの2つなんですか？
1つ目からいきましょう。「自社の知識以外の知識が多い人」は、言い換えるなら「お客様のメリットになる情報を持っている事が多い」とも表現出来ます。税金、水道、採光、補助金、高低差、調整区域、風致、開発関連は特に大切で抜けると多額の費用が発生するミステイクに繋がりやすい重要ワードですが、知識が豊富な人はこうしたリスクを回避又は事前に案内してお客様が把握して進める事が出来ます。
確かに自社の知識があるのは当たり前の事ですよね。じゃあ、経験を積んでいるベテラン営業の方がいいってことですね？
確かに経験を積んでいるに越した事はありませんが、そうとは限りません。社歴はあっても知識がない社員はどの会社にもいます。若い営業担当だったとしても優秀な先輩の「知識を借りる知恵」を持っている逸材もいます。己の実力を自覚しているので相談も怠りません。経験値の未熟さを補う方法を知っている優秀な担当だと私は思います。
そういった姿勢がむしろ好きになります。社歴や経験だけでは決められないって事ですね。
おっしゃる通りです。若くても学びを怠らなければベテランを上回る魅力を持つことだって出来ます。ベテランより魅力的な若手もいらっしゃるし、謙虚で勉強熱心なベテランもいらっしゃいます。深い話題ですね。
その逆もあるという事ですもんね。他には、資格とかも大切ですか？
はい、大切です。特に国家資格を保有しているかどうかも大切です。例えば、住宅業界で言うなら分かりやすいのが建築士です。建築士には一級、二級があります。国家資格を保有してそれを仕事にしているという事は責任が生じます。
営業にも資格はいるんですか？
そこが問題なのです。営業職には一級営業士や二級営業士なんて言う資格は存在しません。つまり責任が生じないので、無責任な事を言う営業もやはりいます。
営業担当の場合はどんな国家資格がいいんですか？
やはり住宅に関連するので、建築士(一級、二級)、宅地建物取引士、FP技能士があるとお客様のメリットになる情報を持っている幅は広くなりますね。あとはその資格をどれだけ実務で活用しているかも知識の厚みに差が出てきます。持ってるだけで駆使していない人もよくいます。
国家資格というからには簡単ではなさそうですね。
取得するためには努力、計画性が必要になるので簡単には取れません。友達や同僚と遊ぶのを我慢して学習に打ち込まないといけません。ほぼ自分との戦いでもあるので、そのプロセスも個の成長としては大切です。趣味ならいいと思いますが、仕事としてお金を頂く以上無資格を肯定する理由はありません。
頭が良いからとかではなくて、見えない努力も必要なんですね
そうですね、その辛くやりたくないプロセスをやり遂げられる人が、結局はやりたい事が出来るようになるのだと思います。
資格を通してその人の「姿勢」や「考え方」が見えてくるんですね。わかりましたけど、そんなにたくさんの営業マンとコミュニケーションを取って吟味していく時間はお客様にはないですよね😣
それゆえにとても難しい問題でもあると私も思っています。後ほど紹介しますが、私にはこの問題の解決方法をご提案出来るのではないかと思っています。そして、2つ目は「行動が早い人」です。
行動が早ければ仕事が雑でも許されるって事ですか？
もちろん雑では意味がありませんし、仕事をする上で「正確」というのは意識すべき事ですね。仕事が早いと言うのは、メールの返信、調べ事の報告、日程調整、事務処理等々、微々たる作業を後回しにしないのです。後回しにするとだいたい抜け・忘れが発生します。これがやはり深刻なミステイクに繋がる事があります。この小さな微差が1日、1週間、1か月と重なれば大差になります。
こういう事を聞くと、好みのハウスメーカーを選んだけど肝心な営業担当で失敗したら後悔確立かなり上がりそうで心配です😣
おっしゃる通りです、家づくりと言いつつ担当者はかなり重要なのです。その証拠にライフルホームズが実施した住宅購入者のアンケートで「購入した決め手ランキング」の1位は41.4％で「担当者との相性」だったのです。（アンケートのリンクはこちらから）
やっぱりそれは家を建てる人達はみんな考えている事なんですね
ここでご提案なのですが、例えば私たちw i t h . i がこの問題の解決をお手伝いできたらいかがでしょうか。
ん？どうして？不動産会社のw i t h . i は関係ないんじゃないのですか？
前のお話と重複して申し訳ございませんが、私は12年以上住宅業界にいました。その期間で人を見る目も養われました。法人営業の窓口もしていたので、他の大手ハウスメーカーの人ともご縁があるんです。
どういうことですか？
つまり、「契約がゴール」と思っている方とお付き合いしておりません。運で営業担当の当たり外れが決まるというようなお客様が抱えるリスクがなくなります。お客様にとってリスクの高い営業担当とはお付き合いしないからです。そのような方とお付き合いするのは w i t h . i にとってもリスクですから。お付き合いしている不動産会社さんや関連する会社さんも含め、類は友を呼ぶですね
なるほど！そういうことですか！それはかなりありがたいです😄
会社を紹介するというのは多くの企業がやってます。当社の存在する意味は「家を建てたい人の不動産会社」なので、お客様だけでなく、住宅営業の方のサポートも含めてお付き合いしていきます。住宅営業を経験してきた私だからこそ務まる仕事なのです。
よかったです、安心出来ました😊家の事で相談したければ、まず住宅メーカーに直接でも良いけど、w i t h . i に相談って言う選択も出来るんですね。
そうですね、最適で信頼できる人と私で一緒に進めていきましょう。
わかりました！え、ちょっと待って。「一緒に進めていきましょう」ってまさに w i t h . i ですね😄
「あなたと、ともに」がキャッチコピーですから😌今後は公式インスタグラムでお付き合いしている人達を発信していきますので、そちらも楽しみにしてもらえたらと思います。
では、今日はこれでおしまいにしたいと思います。それではまたお会いしましょう😄🍓
本日も貴重なお時間を使ってご覧頂きありがとうございました。またお会いしましょう😊